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行业新闻

为防止理发店老板跑路,聪明的顾客都是这样充会员卡

来源:贰为马商学院

大家好,春天到了,是不是需要去找村口的Tony老师理个发。
于是,院长怀着忐忑的心情来到了理发店,告诉Tony帮我把头发稍微剪短一点就好,不超过1厘米。结果,院长从理发店出来已经持续戴了一周的帽子,没脸见人。
为什么Tony老师这么任性?每次我们还是忍不住上门去消费?今天,院长就和各位老板聊聊,理发店都是怎么靠会员卡引流的。
我们以院长了解到的一家DY形象设计理发店为例,分析它家的两种会员卡充值方式,该店老板姓陈。
我们都知道理发店一般分为2个业务,低端洗剪吹和高端烫染。低端的洗剪吹平均价格维持在30元左右,毛利润也就在几元左右,主要就是进行引流。
而高端的烫染才是理发店的主要收入来源,据询问,一瓶专业线的染发剂成本价也就几十元,最高不到100元。但现在很多理发店染发最低的门槛都要200-300元,可见利润之高。
顾客明知道理发店的利润高,为什么还要到店消费呢?除了服务和环境以外,其实,会员卡也是一个很重要的因素。
#陈老板的理发店店内
(一) 开业活动,会员卡充满就进行折扣
陈老板的店是2018年开始营业的,刚开业为了吸引顾客到店消费,于是,理发店推出了3种活动,进行感恩回馈。其中,就有会员卡充值,满就进行打折的优惠。
1)活动的具体内容,分三种:
A. 充值VIP388元享受洗剪吹烫染,8折优惠,另加12元,送价值168元护理一套。
B. 充值VIP688元享受洗剪吹烫染,7折优惠,另加38元,送价值286元护理一套。
C. 充值VIP1288元享受洗剪吹烫染,6折优惠,另加50元,送价值468元护理一套。
2)活动的形式
前期用横幅广告的形式进行宣传,后期顾客到店,只需要根据自己的需要进行充值办理会员卡即可。之后,顾客每次到店只需要出示会员卡或者手机号进行核对,财务会直接从卡上进行扣费。
3)活动反馈
A. 目的:提前锁定顾客的消费资金,促进新店资金的周转。
B. 结果:因为充值金额是300元左右起步,对于一般的消费群体来说,还是门槛太高。所以,开业前期即使有很多顾客需要进行造型烫染,理发师提及会员卡折扣优惠,还是只有少部分的顾客进行办理了,转化率只有百分之几。
因此,正式开业后,陈老板和店长进行协商讨论,决定将原先的充值卡形式直接换成年卡。那么,他们又是怎么操作的呢?
(二)开业后,购价值100元的会员卡就可享受7折优惠
1) 年卡的具体形式
A. 100元购买会员卡可享受洗剪吹7折优惠,烫染7折优惠。本卡无需充值,每次消费请出示此卡为准。【会员有效时间为一年满后需交50元续年费】【送营养倒膜一盒价值168元】会员生日当天可免费享受一次洗剪吹 ,烫染5折
B. 200元购买金卡可享受洗剪吹6折优惠,烫染6折优惠。。本卡无需充值,每次消费请出示此卡为准。【会员有效时间为一年满后需交80元续年费】【送圣薇娜洗发水一套价值288】会员生日当天可免费享受一次洗剪吹 ,烫染5折
C. 额外补充:在此以前的会员8折卡降至7折优惠,7折卡降至6折优惠;所有套餐会员限定八折优惠。
DY形象设计的会员卡
2) 效果反馈:相较于之前的会员卡充值的活动,这次的效果要好很多。一般理发师进行推荐,40%的常客都是能够接受这种形式的。
3) 结果分析:
A. 门槛降低:年卡的话只需要花费100元,就能享受到7折的优惠,相较于之前需要一次性充值600多元,消费的门槛低了,更适合于普通的消费群体。
B. 降低顾客心理防线:现在很多理发店和健身房负面影响太多,出现了办卡套钱跑路的现象。对于新店,要求顾客一次性就充值较大的金额,难免会让他们产生怀疑。因此,将会员卡的金额控制在合理的范围,更易被顾客接受。
C. 提高顾客资金的安全性:充值满就进行折扣,资金是提前存入卡内,由理发店进行管理,会存在关店的危机;年卡是将大部分资金交给顾客自己进行管理,主动权还是在顾客手里,因此,对于顾客来说,更加安全。
现在陈老板的店主要是以洗剪吹吸引顾客为主,在通过年卡的形式,不断吸引回头客。虽然办卡的收入没有以前高了,但回头客却越来越多。
所以,各位老板如果是想通过会员卡留住顾客,设置的门槛尽量要合适,降低顾客的心理防线。只要你不是打算收一次会员卡就跑路的老板,尽量针对自己的顾客群设置会员卡的门槛。

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